企業(yè)管理者經(jīng)常會對銷售員說“你只要完成你的目標就好，別的我不管”，這句話從側面印證了很多管理者只關注銷售結果不注重銷售過程。一個完整的銷售復雜多變，甚至同樣的態(tài)度、同樣的銷售技巧帶來的結果都不同。

在市場產(chǎn)品多元化，市場競爭日漸激烈的現(xiàn)在，市場營銷是企業(yè)競爭的有利武器，市場營銷做好了能有效的占據(jù)市場的有利位置，然后才有銷售員的大刀闊斧。而市場營銷需要最新的市場信息做支撐才能保證不落后，市場信息又是靠銷售工作反饋回來。只關注銷售結果的短板在此刻體現(xiàn)出來了，銷售結果具有很長的延時性，一些大的項目需要一年甚至幾年的銷售周期，這種延時性會讓市場信息無法及時回傳導致市場營銷落后無法針對競爭情況及時做調(diào)整。

俗話說“一分耕耘，一分收獲”，不對銷售過程進行有效管理控制就不會有良好的業(yè)績結果，對銷售員的銷售進程進行管理也是對貫徹執(zhí)行力的管理。控制好銷售過程需要有一系列的管理工具與方法，以WiseCRM365為例：

第一步：WiseCRM365將市場營銷來的客戶資源同步到系統(tǒng)中來，再根據(jù)客戶的地域、行業(yè)、規(guī)模分配到銷售人員手中，這一步驟讓客戶資源能牢牢掌握在企業(yè)手中。銷售人員將去接觸客戶并將溝通結果反饋到系統(tǒng)中，市場營銷可根據(jù)這些結果做市場調(diào)整。

第二步：WiseCRM365為銷售員提供日常記錄工具，記錄拜訪客戶洽談內(nèi)容、客戶問題處理方法和結果、客戶催款結果、客戶反饋意見和建議、客戶最新動態(tài)等內(nèi)容，管理者可以看到銷售人員的每天工作詳情。

第三步：銷售員在階段性的工作后對之前的工作動態(tài)進行總結并制定下一步工作計劃，這些單個數(shù)據(jù)匯總形成組數(shù)據(jù)到管理者手中，管理者可根據(jù)這些數(shù)據(jù)為銷售員制定下一步的工作目標，同時對銷售員工作態(tài)度、效率、方法及時予以糾正和幫助。

第四部：銷售結尾簽單，將訂單明細、金額上傳到系統(tǒng)流轉到財務，財務再根據(jù)收付款款、開票等操作更改訂單狀態(tài)返回到銷售，形成完整的訂單流。這些數(shù)據(jù)同時形成準確的銷售結果報表。

過程的管理讓銷售員也不僅僅去關注個人銷售結果，更能從企業(yè)層面上去思考銷售工作，以及吸取銷售經(jīng)驗從根本上去改善。對于企業(yè)，可靠的過程數(shù)據(jù)能為銷售制定一個科學的考核制度，不是只靠銷售結果來判斷銷售員的好壞。科學的考核制度也約束了銷售員的銷售方式，讓銷售不能無所顧忌的去依靠自身喜好去銷售。在銷售過程中具體運用的手段、銷售工具、操作過程中是否正規(guī)都需要慎重考慮的，合規(guī)的銷售操作能有效樹立企業(yè)形象、